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　　篇　　首　　語(yǔ)

　　本文內(nèi)容來(lái)源于筆者與融資租賃老同事之間的非正式交流，都是熟人，言無(wú)所忌，心有所得，書(shū)以文字，廢話文學(xué)，不究對(duì)錯(cuò)，南腔北調(diào)，一家之言，愛(ài)看不看，杠精勿擾！有興趣的朋友茶余讀讀，權(quán)當(dāng)消遣。聽(tīng)君一席話，如聽(tīng)一席話。聽(tīng)罷一聲笑，問(wèn)君說(shuō)了啥？

　　詩(shī)云：咖啡一杯逢君話，又得浮生半日閑。

　　“每天不灌幾杯咖啡，實(shí)在沒(méi)有精神撐到下班?！蹦晨傄荒樒v，一屁股坐在筆者對(duì)面，手里拿著兩杯冰美式。這是我們的共同愛(ài)好之一。

　　“坐班還不如出差呢?！惫P者笑道。

　　“真不如出差！”某總嘆道。自從升任管理崗，他出差明顯沒(méi)有管業(yè)務(wù)的時(shí)候頻繁了。很多業(yè)務(wù)出身的管理者，都要經(jīng)歷一段泡公司的適應(yīng)期。

　　“我也挺懷念做租賃時(shí)出差的時(shí)光?！惫P者應(yīng)道。多少好故事，發(fā)生在路上。轉(zhuǎn)行做律師后，筆者出差也明顯少了。

　　“出差是一種生活方式。我們那時(shí)候，不出差哪有項(xiàng)目呀。領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)我們坐在辦公室里，一準(zhǔn)堵心。”某總笑道，“趕緊開(kāi)溜，出差去了?！?/p>

　　“那時(shí)候，我們還搞陌拜呢。不上門(mén)，誰(shuí)知道融資租賃是啥？”

　　“現(xiàn)在哪還有陌拜？直客都少了，全靠渠道！”某總長(zhǎng)嘆一聲。他說(shuō)，這兩年最頭疼的事兒，就是基層客戶經(jīng)歷培養(yǎng)。內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)做了很多，總覺(jué)得收效甚微。人力會(huì)同各個(gè)方向形成的報(bào)告，在他看來(lái)，都沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)兒上。接著，某總說(shuō)出了融資租賃公司普遍面對(duì)的第一大危機(jī)：獲客危機(jī)。

　　一

　　第一大危機(jī)

　　獲 客 危 機(jī)

　　獲客成本越來(lái)越高，且對(duì)渠道的依賴日益嚴(yán)重，直接獲客能力已大大削弱。

　　說(shuō)著說(shuō)著，某總拿出手機(jī)，看了一眼微信上排場(chǎng)一列的小紅點(diǎn)，嘆道：“我們現(xiàn)在都是微信群里找項(xiàng)目了?！?/p>

　　此言不虛。隨著融資租賃的普及，市場(chǎng)上有越來(lái)越多的財(cái)務(wù)顧問(wèn)（zi jin zhong jie），甚至機(jī)構(gòu)化的租賃中介服務(wù)公司，在承租人和出租人之間牽線搭橋，推動(dòng)成交。這一方面大大提升了融資租賃的展業(yè)效率，但在另一方面，也在相當(dāng)程度上導(dǎo)致租賃公司銷售團(tuán)隊(duì)的能力滑坡。有中間商提供客戶初訪、需求初談，甚至資料收集、項(xiàng)目包裝、報(bào)告撰寫(xiě)等工作，租賃業(yè)務(wù)人員誰(shuí)還親自去苦哈哈跑市場(chǎng)呀，都去跑渠道了，都去加各種各樣的微信群了。哪里還有直接開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，相當(dāng)多都是渠道項(xiàng)目了。且不說(shuō)某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)暴露出的合規(guī)問(wèn)題，也不說(shuō)渠道項(xiàng)目的質(zhì)量如何把控，單說(shuō)業(yè)務(wù)能力的滑坡，對(duì)融資租賃公司而言，就已經(jīng)極其危險(xiǎn)，這意味著一線人員的專業(yè)性的掏空和戰(zhàn)斗力的喪失。

　　“這就好比士兵不親自打仗了，把打仗這個(gè)活兒外包給第三方了?！蹦痴f(shuō)嘆道。是呀，這對(duì)一支軍隊(duì)而言，是多么危險(xiǎn)呀！某總講了一個(gè)剛剛出險(xiǎn)的項(xiàng)目，客戶經(jīng)理已經(jīng)停職。這雖是個(gè)別現(xiàn)象，但足以令人憂心?！翱蛻艚?jīng)理不控風(fēng)險(xiǎn)了，只管導(dǎo)入項(xiàng)目，把所有的風(fēng)控工作都推給了風(fēng)控中臺(tái)。這樣一來(lái)，客戶經(jīng)理成為純銷售，還是靠接渠道項(xiàng)目的純銷售，那他自己不也就是個(gè)渠道嗎？那公司直接把他背后的渠道招進(jìn)來(lái)不就行了，要他作甚？”某總的無(wú)奈，是寫(xiě)在臉上了。

　　在談到風(fēng)控中臺(tái)時(shí)，業(yè)務(wù)出身的某總更是一口老氣兒差點(diǎn)沒(méi)喘上來(lái)：“我們的風(fēng)控體系老化了。不是人老化了，而是體系老化了。”

　　二

　　第二大危機(jī)

　　風(fēng) 控 危 機(jī)

　　兩頭重，中間輕，傳統(tǒng)的融資租賃風(fēng)控體系僵化、脆弱、落后，已危如累卵。

　　“做了十大幾年租賃業(yè)務(wù)，回頭想想，除了最早幾年做產(chǎn)業(yè)小民營(yíng)，那時(shí)候還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，謹(jǐn)小慎微。后來(lái)客戶群上升了，就開(kāi)始玩信仰了。上市公司信仰、央國(guó)企信仰、城投信仰……這種信仰項(xiàng)目做得越多，風(fēng)控體系就越僵化，越脆弱，越落后，跟不上變化。信仰真的有效嗎？”某總問(wèn)道，更像是在問(wèn)自己。

　　筆者答曰：“信仰永遠(yuǎn)都是階段性有效。信的人多了，就失效了?！?/p>

　　“你真是被融資租賃耽擱的相聲演員?！蹦晨傄恍?，“我總想找一句話來(lái)描述信仰項(xiàng)目，總想不出，你一句話都說(shuō)透了。信到最后，都是違約。但體系已經(jīng)被塑造成這個(gè)樣子了，改不動(dòng)了。微改等于沒(méi)改，大改根本不現(xiàn)實(shí)?！?/p>

　　風(fēng)控與業(yè)務(wù)之間的部門(mén)墻，大概是金融業(yè)里被吐槽最多的。風(fēng)控覺(jué)得業(yè)務(wù)在給自己挖坑，業(yè)務(wù)覺(jué)得風(fēng)控在逼自己走絕路。一句“凡是我看不懂的項(xiàng)目，就不是個(gè)項(xiàng)目”，道出了業(yè)務(wù)多少心酸、風(fēng)控多少無(wú)奈。

　　看不懂項(xiàng)目，就是現(xiàn)在租賃風(fēng)控最大的無(wú)奈。做慣了信仰項(xiàng)目，看多了兩高一剩，出險(xiǎn)的出險(xiǎn)，展期的展期，最親密的小情人都變成了最熟悉的陌生人，那些戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，小微客戶，連個(gè)臉緣都沒(méi)混熟，咋可能過(guò)批？

　　“租賃風(fēng)控體系是兩頭重、中間輕。重視租前審查，重視風(fēng)險(xiǎn)處置，輕視租賃期中過(guò)程管控。已有所謂的過(guò)程管控，也就是季度補(bǔ)充補(bǔ)充財(cái)報(bào)信息，定期走訪，收收租金，都是形式，沒(méi)有實(shí)質(zhì)。越是看不懂的項(xiàng)目，越是過(guò)度審查，核心關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)，比如專利，比如核心技術(shù)，倒因看不明白，反而不做實(shí)質(zhì)審查。這種抓不住實(shí)質(zhì)的審查，就算把財(cái)務(wù)報(bào)表揉爛了，也沒(méi)什么實(shí)際效果?！?/p>

　　“是的。絕大多數(shù)租賃公司暫時(shí)還沒(méi)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)盡調(diào)和評(píng)估的能力，風(fēng)控基本上停留在法律層面和財(cái)務(wù)層面。過(guò)程管控談何容易？沒(méi)有過(guò)程管控，誰(shuí)放心做創(chuàng)新？

　　“現(xiàn)在的租賃創(chuàng)新，其實(shí)是創(chuàng)舊。就是把過(guò)往十幾年被自然pass掉的業(yè)務(wù)，拿出來(lái)當(dāng)創(chuàng)新做。這些業(yè)務(wù)，要么風(fēng)險(xiǎn)高，要么模式重，要么不掙錢(qián)，有信仰項(xiàng)目可以做的時(shí)候，這些邊角業(yè)務(wù)自然無(wú)人做?，F(xiàn)在為了找租賃物，為了做直租，沒(méi)法子只能回頭去卷。當(dāng)年經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候都做不起來(lái)的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在就能做起來(lái)了？真不能太樂(lè)觀。這種過(guò)度消耗資源和精力的創(chuàng)舊，實(shí)際上妨礙了真正的創(chuàng)新。真正的創(chuàng)新，又因?yàn)榭床欢?，沒(méi)人敢去做。”

　　“是呀，租賃公司大多是國(guó)企，現(xiàn)在又是嚴(yán)監(jiān)管，創(chuàng)新談何容易。”

　　“就做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，就搞創(chuàng)舊，對(duì)個(gè)人職業(yè)生涯而言是最安全的。做創(chuàng)新有很多風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新者的個(gè)人職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很高。”

　　“大家都卷傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，都卷創(chuàng)舊，那不就是惡性同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嗎？”

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　　“這不就是把高速公路卷成停車場(chǎng)嗎？”某總一笑，“這就是融資租賃的另一大危機(jī)，收益危機(jī)！”

　　三

　　第三大危機(jī)

　　收 益 危 機(jī)

　　同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，價(jià)格透明，利息收益大幅下滑，非利息收益面臨合規(guī)性大考。

　　“現(xiàn)在的業(yè)務(wù)就是價(jià)格肉搏。我們的客戶經(jīng)理跑市場(chǎng)，報(bào)價(jià)方案別說(shuō)擺到客戶面前，就連能不能過(guò)渠道這一關(guān)，都很難說(shuō)。一個(gè)中等渠道手里的一個(gè)項(xiàng)目，就有十幾家租賃公司發(fā)方案，渠道先比選，綜合價(jià)格高的直接就甩掉了。什么顧問(wèn)式營(yíng)銷，什么專業(yè)服務(wù)，價(jià)格關(guān)過(guò)不去，都是空談，連客戶面都見(jiàn)不到?！蹦晨傉f(shuō)道。

　　“服務(wù)費(fèi)如果被嚴(yán)卡，價(jià)格更是透明?！?/p>

　　“即便沒(méi)有服務(wù)費(fèi)合規(guī)性問(wèn)題，很多客戶也不接受帶期初服務(wù)費(fèi)的方案了。說(shuō)到底，金融業(yè)就是賺取資金差價(jià)。各行各業(yè)哪門(mén)生意不是賺差價(jià)？沒(méi)差價(jià)哪來(lái)的利潤(rùn)？客戶支付服務(wù)費(fèi)，是基于融資。不給融資，客戶才不會(huì)采購(gòu)租賃公司什么咨詢服務(wù)。再說(shuō)，租賃公司能給客戶提供什么專業(yè)咨詢？設(shè)備咨詢？客戶又不是小白，設(shè)備還是客戶自己招標(biāo)選的，比我們都懂。工程咨詢？技術(shù)咨詢？法律咨詢？財(cái)務(wù)咨詢？干這些也得有資質(zhì)有人才呀。實(shí)質(zhì)性咨詢服務(wù)涉及到多元化經(jīng)營(yíng)，是個(gè)創(chuàng)新，做起來(lái)談何容易?！?/p>

　　“都說(shuō)金融業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。其實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)只是理論，價(jià)格說(shuō)到底決定于供求關(guān)系。資產(chǎn)荒，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，不拼低價(jià)，別說(shuō)高層級(jí)客戶，連小客戶小項(xiàng)目都做不進(jìn)去。資金價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)脫鉤了，被扭曲了。這是一個(gè)巨大的隱患啊?！?/p>

　　“所以風(fēng)控覺(jué)得業(yè)務(wù)在埋雷呀?！?/p>

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　　“過(guò)剩的資金如何消化呢？”

　　“可能很快，租賃資金就談不上過(guò)剩了?！?/p>

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　　市場(chǎng)，總是在動(dòng)態(tài)平衡當(dāng)中。

　　原創(chuàng):馬宏 來(lái)源：新宏想法