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　　11月17日，2017中國汽車經銷商高峰論壇在廣州長隆酒店國際會展中心舉行。在汽車金融分論壇上，易鑫集團COO姜東表示，傳統(tǒng)的連接是某一個點某一個線的連接，而汽車新零售的連接，是線上線下與客戶全方位的連接。

　　

　　以下是發(fā)言實錄：

　　

　　各位親朋好友、同仁們，大家下午好！我覺得在講新金融和新零售之前，我先覺得跟大家分享什么叫做新金融。

　　

　　我看到易車今天的大會的主題叫“連接”，其實我覺得新零售其實就是一種連接，就像我們馬老師說的盒馬鮮生就是線上、線下，線上與客戶，線下與客戶的連接，包括維修、保養(yǎng)、服務的連接，汽車的新零售就是一種連接，可能很多人會問，沒有新零售之前，我也在連接，我的4S店也在跟客戶連接，我的金融、保險也在連接，我覺得區(qū)別就在于線上和線下的整合平臺，所有的平臺都在線上線下圍繞客戶的連接，可能傳統(tǒng)的連接是某一個點某一個線的連接，是不一樣的，我覺得對汽車新零售的連接，是線上線下與客戶全方位的連接。

　　

　　剛才薛總說了一下中國的汽車市場，每當看到這樣一個詞就會覺得總算找對了一個行業(yè)，我在汽車行業(yè)之前干過很多行業(yè)，我覺得都沒有這個行業(yè)大，我覺得是我一輩子要從事的汽車行業(yè)。

　　

　　從去年1800萬到2000萬輛，到2020年是3000萬輛到2000萬輛，

　　

　　金融加租賃的滲透率接近70%的滲透率，可能比歐美略低，我覺得可能比日韓會高一些，我們看一下，整個汽車市場的購成，我們跟歐美的分析每該是5700到5900，是1：3，新車是1，二手車是3，中國是3：1，中國未來的汽車市場的發(fā)展可能更多的關注二手車，新車不會相對來講，接近天花板的增長。

　　

　　中國目前的三千多萬輛車是由哪些渠道做出來的？大家可以看一下，25000家的4S店是我們跟很多的做汽車物流監(jiān)管的公司確認的數(shù)字是25000，差不多有5.5萬家的，二網(wǎng)，是拿到的中國的數(shù)字，還有3萬家的二手車商，我們的數(shù)字是平均每個月月銷量超過5臺到6臺的，3萬個。如果二手車比較碎片化的市場，如果要把一臺、二臺的二手車算上差不多有10萬家，大致上可以看到整個中國的二千萬輛新車1.2萬家輛新車賣出去。這里面有一個非常有意思的現(xiàn)象，理論上中國的品牌機制是每一輛車通過4S店賣出去的，在每一臺車給到消費者的目前只有60%的是由4S直接賣給消費者的，有40%的車其實是通過5.5家的綜合店或二網(wǎng)賣給消費者，就是在過去的可能很多年來，4S店扮演的是零售商的角色，在未來的幾年來，4S店要扮演零售商和批發(fā)商的角色，就是中國的新車的需求更多的產生于3、4、5線城市的時候，4S又不能在里面設點的時候，怎么去把汽車的銷售網(wǎng)絡有效的拿到市場，這是未來經銷商要考慮的問題。

　　

　　這是我們對新零售的理解，在過去的傳統(tǒng)零售，更多的是以品牌為核心，ABB、本田、豐田或者大眾，是以品牌為核心，有呼叫中心、官網(wǎng)、移動、門店，我們理解的新零售是以消費者為中心，包括品牌、移動端、物流、網(wǎng)絡等所有東西，其實是為客戶服務的，這是互聯(lián)網(wǎng)對零售的理解，就是客戶思維。品牌為中心的渠道建設變?yōu)橐韵M者為中心的消費體驗。

　　

　　新零售的幾個體驗數(shù)據(jù)、用戶體驗，生態(tài)，數(shù)據(jù)包括人的數(shù)據(jù)、車的數(shù)據(jù)、人工智能，未來對于每一臺車的理解可能就是對客戶的定義，用戶體驗就是剛才對剛才那張圖更深入的詮釋，一站式服務、成本更低效率更高，定植化的服務，從生態(tài)的角度來講，就說未來的新零售一定是一個全產業(yè)鏈的服務，而不是某一個產業(yè)鏈環(huán)節(jié)的包括賣車的只賣車，做售后的只做售后，更多的是全產業(yè)鏈條。

　　

　　用戶對一臺車的使用周期，包括購車，用車，換車，購車包括線上線下，沒有一個人否認現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)是客戶買車的入口，雖然說他在網(wǎng)上沒有辦法實現(xiàn)成交，但是沒有一個人否認會在網(wǎng)上找車、比車、比價，現(xiàn)在就是試乘、試駕，還有維修、保養(yǎng)、查違章等很多應用，換車就是循環(huán)的周期，把車輛進入二手車流通再換新車，其實這是一個汽車消費的生態(tài)閉環(huán)。

　　

　　剛才薛總也說了未來汽車對于金融的貢獻是非常大的，所以我的標題寫的是金融+租賃未來約等于零售，我前兩天跟朋友是一個排名前500的低產商老板，討論中國金融，他說中國三大類消費資產，第一大類肯定不是汽車是房子，房子的貸款屬性是99.99%，沒有一個人會出全款購買房產，而實際上中國的汽車金融屬性，大家可以看到，只有30%左右的貸款，30%左右的滲透率，從中國的整體目前份額來看，中國的汽車屬性不是很強，但是看一下歐美基本上接近80%，所以我說未來當新一代的我們的90后、95后的消費者變成消費者主力后，中國汽車消費屬性會越來越強，基本上賣一臺車就賣一點金融，所以中國的汽車金融屬性也在慢慢的增強。

　　

　　這個是對我們租賃的理解。說為什么以前我們更多的做金融，為什么中國的金融滲透率很低，很多的因素，中國未來一定會面臨一個方向，就是面對金融的方向，車輛所有權的購買到車輛使用權的購買，左邊的很多因素，主機場的銷售壓力更大，中國的汽車產能和汽車品牌世界上沒有我們多，100個很難，年產在5萬、10萬以上的至少有5、6十個品牌，壓力比較大的就要找新的創(chuàng)新模式，所以要符合銷售場的需求。

　　

　　消費者消費一時的改變，在座的人很多70、80后，我是70后，我基本上不愿意跟銀行借錢，因為我覺得借錢晚上睡不著覺，我問一問我們的子女，他們和美國人一樣，把明天的錢今天花掉了，整體的消費意識也會推動汽車的使用權轉變，租賃也會下降。我們可以看到中國的租賃市場以前發(fā)展得不好，很大的原因是絕大部分是企業(yè)租賃，企業(yè)租賃有一個很大特點，當你面對的客戶是中石油、中石化，因特爾的時候，你的需求是碎片化的需求，下不來，在租賃行業(yè)有一個墨守成規(guī)的規(guī)則，在跟企業(yè)招標報價的時候基本上你給企業(yè)提供一臺車的兩年的租金，約等于裸車的價格，比如說這個企業(yè)要租一臺帕薩特，打完折后的落車的價格是18萬，當價格降低的時候，可能消費觀念會發(fā)生改變，包括還有一些，像二手車的殘值越來越穩(wěn)定，二手車的交易越來越活躍成熟，瓜子等網(wǎng)站，二手車的租賃也會推動殘值租賃的發(fā)展。

　　

　　這個也是我們對未來個汽車消費群體的預測，在16年的時候，這個90后的消費者還只能占到四分之一的份額，還是我們這些年齡大的人變成主力，我們還是這個主力，所以我們覺得不行就全款買車吧，省得天天還錢，要不咱也做個分期也行，租賃還是算了，我還是想要車的所有權，在2020年后，90后的消費者占到45-50%的時候，大家會怎么想？仁者見仁，智者見智，我一直認為東亞人的財務是非常保守的，不會像美國人那樣借錢，后來跟IDG的人專門做汽車研究的人做過溝通，他跟我講，中國人和美國人沒有什么區(qū)別，別看美國現(xiàn)在的一代人都是今天花明天的錢，美國的上一悲人經歷過金融危機時候，和我們一樣不花錢，等他們都Over后下一代開始花錢所以我覺得當90后95后占據(jù)整個消費主力的時候，殘值消費成為主力。

　　

　　我們有一個產品是“開走吧”，就是這個POLO，這個是專門針對大學畢業(yè)生，我們還有一個限制，因為我們做租賃也是金融，做得還比較飽受是針對985、211大學生開放的，我們認為學校好，經濟能力也好，找工作也不錯，一步一步走，首付一萬元，每個月租金666，一年后再還給我，如果喜歡這款車可以還給我或者購買也沒有問題這一款是跟上海大眾采購了接近6000臺，我也沒有想到是這樣的數(shù)字，很多大學生都是跟父母要了1萬元首付后，每個月自己付666，為什么租賃車方向，很多人問我推租賃，是否干這一行，有這個原因，但也不盡然，中國年輕一代消費者，畢業(yè)后的第一選項要房子，而不是車，丈母娘要的是房子，而不是車，將所有的資金給房子，買完房子以后用車的錢很少，可以通過金融的渠道去擁有一輛車，所以我覺得租賃在未來有更好的發(fā)展。

　　

　　金融在未來發(fā)展的趨勢，就是大家現(xiàn)在最熱門的話題就是，金融科技，我的理解就是大數(shù)據(jù)，云計算，人工職能。

　　

　　這個未來一定會推動整個的金融行業(yè)，包括汽車金融行業(yè)迅速的向前發(fā)展，剛才那個薛珉總也說了金融機構的秒批，秒批來源于什么呢？有一種秒批叫假秒批，很簡單，我也可以秒批，有客戶的征信記錄，可以秒批，真秒批中國的14億人，只有5、6億人是真秒批，像農村信用，貸款利率比通貨膨脹率還低。信用社借錢沒有上征信，如何判斷他有無還錢，其實真正的把那些征信記錄的，或者他的信用記錄分析得好，才能真的秒批，所以要通過數(shù)據(jù)。

　　

　　包括對人、對車進行畫像因為汽車金融不同于現(xiàn)代的是有標的物，有抵押資產，我覺得沒有抵押物的資產風險不會太低，道德風險已經沒有辦法屏閉，當有車以后，車是不能流通的，一旦對人和車的數(shù)據(jù)做出精準的判斷以后，才是真正的秒批，不管有無貸款記錄以及有無房、車貸款，這是未來的大數(shù)據(jù)，是整個金融領域最主要的發(fā)展方向。包括在交易環(huán)節(jié)，交易環(huán)節(jié)我覺得美國用的是最好的。

　　

　　我在去年，在美國參加類似于中國經銷商大會，有一家經銷商跟我說在美國做車貸的時候是每個人一個利率，我覺得在美國還是挺驚訝的，沒有種族歧視，如果你是白人或者是亞洲人只有50%的利率，如果黑人利率就是20%，美國的利率比中國的利率高很多的，他們是差異化利率根據(jù)你的人的數(shù)據(jù)緯度看出你的還款意愿和能力，包括差異化、風控的精準審批，資產的降低資產的不良率，提前回收都有很大的意義。

　　

　　未來還會降低成本、提升效率，人臉識別已經很正常了，基本上很多公司已經把人臉譜識別提升到99%左右，未來就是機器學，就是不一定要用人，包括未來的音紋識別，本人還是本人，目前還是未來發(fā)展的方向。謝謝。