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　　汽車金融在國(guó)內(nèi)發(fā)展那叫一個(gè)如火如荼，提及它相信大家都可以列舉消費(fèi)金融、融資租賃、P2P等等一系列行業(yè)數(shù)據(jù)。但是今天我們不談數(shù)據(jù)，就從行業(yè)的主角玩家、發(fā)展模式、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)聊聊你不知道的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融。

　　

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的蓬勃發(fā)展，該行業(yè)吸引了眾多玩家涌入，主要分為以下七大類：

　　

　　1、商業(yè)銀行（以平安銀行為代表）

　　

　　2、汽車金融公司/廠商財(cái)務(wù)公司

　　

　　3、融資租賃公司（產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活，首付低、貸款周期長(zhǎng)、可貸款范圍廣）

　　

　　4、消費(fèi)金融公司（以消費(fèi)為目的的貸款的非銀行金融機(jī)構(gòu)）

　　

　　5、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融公司（從事汽車消費(fèi)金融的非P2P互聯(lián)網(wǎng)公司，如車貸在線、優(yōu)信金融等）

　　

　　6、SP（金融服務(wù)提供商）資金方與終端客戶的

　　

　　7、小貸公司、P2P、擔(dān)保公司，利率較高，主要面向那些在以上渠道很難獲得貸款的客戶

　　

　　在互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮下，汽車金融的先驅(qū)們積極探索汽車金融創(chuàng)新模式，出現(xiàn)了依托于汽車電商及搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺(tái)兩種模式：

　　

　　一、依托于汽車電商模式

　　

　　在汽車電商模式的探索過(guò)程中，出現(xiàn)了如下模式：

　　

　　電商廣告、媒體電商模式：汽車廠商在電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，通過(guò)售賣(mài)小額代金券優(yōu)惠券將客戶引流到線下4S店，平臺(tái)按照廣告費(fèi)＋CPL線索的方式收費(fèi)，其中的代表是京東和阿里。

　　

　　O2O或者C2B模式：用戶在線上發(fā)布購(gòu)車需求，支付少量訂金來(lái)強(qiáng)化購(gòu)車意向，隨后平臺(tái)將客戶引向線下4S店進(jìn)行交易，平臺(tái)按成交CPS的方式向4S店收費(fèi)，與Truecar相似。該模式優(yōu)化了用戶線下詢價(jià)體驗(yàn)，但平臺(tái)無(wú)法掌控車源、定價(jià)權(quán)以及用戶線下的體驗(yàn)，而且盈利模式并不清晰。類似O2O模式的有團(tuán)車網(wǎng)，小馬購(gòu)車等。

　　

　　B2C模式：平臺(tái)自己采購(gòu)車源，控制定價(jià)權(quán)，用戶在線上交少量訂金鎖定車源，去平臺(tái)合作的線下4S店渠道進(jìn)行交車服務(wù)，易車商城和汽車之家商城的一口價(jià)就是其中的代表。這個(gè)模式看似完美，但整車廠商為了照顧經(jīng)銷商體系的利益，出售的往往是庫(kù)存車和滯銷車，再者售車環(huán)節(jié)本身很難掙錢(qián)，平臺(tái)沒(méi)法巨量補(bǔ)貼在線上形成真正有殺傷力的價(jià)格來(lái)吸引用戶。

　　

　　由于整車廠商和4S店體絕對(duì)的利益共同體關(guān)系，外部電商平臺(tái)很難分到一杯羹；而且很多電商平臺(tái)是垂直汽車媒體起家，業(yè)務(wù)上十分依賴整車廠商的廣告和4S店銷售線索收入，做電商總很難大施拳腳。

　　

　　二、搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺(tái)模式

　　

　　盡管汽車電商沒(méi)走順，但是汽車金融是掙錢(qián)的，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司還在探索互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的模式，嘗試直接搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺(tái)，主要代表是阿里車秒貸、優(yōu)信二手車金融、車貸在線。

　　

　　1、阿里車秒貸

　　

　　通過(guò)搭建平臺(tái)，和汽車廠商以及金融公司合作，利用螞蟻金服的大數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)提供相關(guān)風(fēng)控能力。用戶選定車型后，在線申請(qǐng)貸款，短則幾分鐘，長(zhǎng)則幾個(gè)小時(shí)獲得審批結(jié)果短信，通過(guò)后拿著短信上面的核銷碼可以到4S店去進(jìn)行買(mǎi)車流程。

　　

　　車秒貸一定不過(guò)還是有明顯的硬傷：不提供擔(dān)保兜底及前期的無(wú)抵押貸款，導(dǎo)致一些線上審批通過(guò)的用戶到線下可能還得走一遍合作機(jī)構(gòu)的審批流程。

　　

　　2、優(yōu)信二手車金融

　　

　　優(yōu)信開(kāi)始以“半價(jià)二手車”的概念切入，用戶在線上實(shí)名認(rèn)證，輸入銀行卡號(hào)，勾選同意查詢央行征信，優(yōu)信會(huì)在一小時(shí)左右給出審批結(jié)果，通過(guò)后可線下購(gòu)買(mǎi)支持金融方式的車源，而且不受車價(jià)及車型的限定，這種支持金融的車價(jià)在5W到65W之間。這相對(duì)于傳統(tǒng)汽車金融的人＋車這樣的風(fēng)控模式來(lái)說(shuō)無(wú)疑是比較大的創(chuàng)新。

　　

　　優(yōu)信的局限性在于：僅限于自營(yíng)的金融產(chǎn)品，成本與其他融資租賃、銀行、汽車金融公司沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。此外，只有幾款金融產(chǎn)品，沒(méi)有針對(duì)于用戶資質(zhì)分層匹配不同利率的產(chǎn)品。

　　

　　3、車貸在線

　　

　　車貸在線避開(kāi)車抵貸直接業(yè)務(wù)，開(kāi)創(chuàng)集車抵貸行業(yè)貸前運(yùn)營(yíng)、貸中風(fēng)險(xiǎn)控制、貸后管理于一體的車貸行業(yè)第三方服務(wù)平臺(tái)。

　　

　　基于車貸行業(yè)海量真實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)搜索分析及需求，在貸前運(yùn)營(yíng)方面，車貸在線為國(guó)內(nèi)車貸從業(yè)者及廣大二手車消費(fèi)者提供精準(zhǔn)的車輛估價(jià)、維保、違章、保險(xiǎn)等查詢服務(wù)。引進(jìn)車貸優(yōu)質(zhì)商家/個(gè)人入駐平臺(tái)，促成車貸商家/個(gè)人線上規(guī)范式交易。

　　

　　車貸在線作為專業(yè)的第三方資產(chǎn)監(jiān)管，為資產(chǎn)方提供優(yōu)質(zhì)低成本資金配備、車輛存管、資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)處置等服務(wù)。為資金方提供優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)對(duì)接，風(fēng)險(xiǎn)管控等服務(wù)。

　　

　　如果不依賴于汽車電商建立互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式，從用戶的角度出發(fā)，能否解決以下問(wèn)題是關(guān)鍵：

　　

　　1、我能不能貸款（理論上，任何人都應(yīng)該能貸到款，風(fēng)險(xiǎn)高可以匹配利率高的產(chǎn)品）

　　

　　2、在我能做的貸款產(chǎn)品之中找一個(gè)適合我的并且利率公允的產(chǎn)品（不一定是最便宜的）

　　

　　3、整個(gè)過(guò)程很方便，包括線上和線下。

　　

　　為了解決上述問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式需要有以下要點(diǎn)：

　　

　　1、首先應(yīng)該是一個(gè)平臺(tái)

　　

　　汽車金融領(lǐng)域幾萬(wàn)億的市場(chǎng)，線上就算未來(lái)幾千億，也沒(méi)有哪一家公司擁有這樣的資金量來(lái)滿足需求。另外，若平臺(tái)產(chǎn)品不足夠豐富，就無(wú)法為用戶匹配適合的利率公允的產(chǎn)品。

　　

　　2、以授信為目的，而不是收集銷售線索為導(dǎo)向

　　

　　這個(gè)模式既然不依賴汽車電商，用戶還得在線下買(mǎi)車，就避免不了很多用戶只是在初級(jí)意向之中，如果以收集銷售線索為導(dǎo)向，無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生很多無(wú)效的線索浪費(fèi)跟進(jìn)的人力物力。當(dāng)然，這個(gè)審批授信過(guò)程必須在線上完成，這對(duì)大數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)和直連央行征信系統(tǒng)都有較高要求。

　　

　　3、審批授信以用戶為中心，弱化車型車款的因素

　　

　　現(xiàn)在一般汽車金融機(jī)構(gòu)做審批的時(shí)候，不僅需要人的信息，還需要知道確切的車型車款和車價(jià)。如果換一個(gè)同等價(jià)格的其他車型車款，需要重新走審批流程，用戶體驗(yàn)極差。以用戶為中心的授信就相當(dāng)于是汽車領(lǐng)域的信用卡，只要不超過(guò)相關(guān)額度和一定期限，隨便買(mǎi)什么車。比如優(yōu)信，只要通過(guò)了他的付一半審批，在50天的期限內(nèi)，都可以用于購(gòu)買(mǎi)任何支持付一半的車源。這給平臺(tái)的汽車金融風(fēng)控模型提出了挑戰(zhàn)。

　　

　　4、平臺(tái)需要輸出風(fēng)控能力，需要給第三方金融產(chǎn)品某種程度的擔(dān)保兜底功能

　　

　　現(xiàn)有的很多汽車金融機(jī)構(gòu)審批還是傳統(tǒng)的人＋車的方式，如果要把這類第三方金融產(chǎn)品納入到平臺(tái)來(lái)，勢(shì)必要輸出平臺(tái)統(tǒng)一的風(fēng)控能力，并且給第三方金融產(chǎn)品提供某種程度的擔(dān)保兜底功能，否則會(huì)遇到車秒貸的問(wèn)題。

　　

　　5、做風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，針對(duì)不同資質(zhì)的用戶匹配利率公允的產(chǎn)品

　　

　　互聯(lián)網(wǎng)是為了消除信息不對(duì)稱，如果利用用戶不夠?qū)I(yè)、信息不對(duì)稱而匹配給用戶貴的產(chǎn)品或者對(duì)平臺(tái)有利的產(chǎn)品，無(wú)疑是殺雞取卵。比如有廠商貼息的產(chǎn)品，即使在線上給用戶匹配了無(wú)貼息的產(chǎn)品，線下也很容易被飛單。高風(fēng)險(xiǎn)高溢價(jià)，普通用戶能接受這樣的道理。比如美國(guó)的P2P Lending Club會(huì)把借款進(jìn)行從A到G的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，A的風(fēng)險(xiǎn)最小，利率也最低，G的風(fēng)險(xiǎn)最高，利率也最高。

　　

　　6、加強(qiáng)線下的把控能力

　　

　　用戶在線上匹配了合適的利率公允的產(chǎn)品、并獲得授信后，可以分配給用戶一對(duì)一的平臺(tái)金融顧問(wèn)。一方面建立聯(lián)系答疑解惑，另一方面在用戶決定購(gòu)車的時(shí)候，可以跟進(jìn)介入整個(gè)交易過(guò)程，增加用戶體驗(yàn)的同時(shí)避免飛單。

　　

　　另外，和線下的4S店或者SP進(jìn)行合作，把平臺(tái)做成給合作方用的SaaS系統(tǒng)，一方面讓線下渠道的用戶也可以匹配產(chǎn)品做在線審批（類似于美國(guó)的Dealertrack，幫4S店對(duì)接各種金融產(chǎn)品），另外一方面對(duì)接線上渠道已經(jīng)獲得授信的用戶。

　　

　　7、貸后管理放在線上來(lái)做

　　

　　未來(lái)每個(gè)月的還款，鼓勵(lì)用戶在線上完成，提高了平臺(tái)的粘性，也方便了用戶。

　　

　　暢想一下用戶的使用場(chǎng)景，在線上匹配了合適的金融產(chǎn)品、獲得了授信，可以隨時(shí)和平臺(tái)的金融顧問(wèn)交流，確定要買(mǎi)車的時(shí)候走進(jìn)4S店，店里面有合作方拿著對(duì)應(yīng)的SaaS系統(tǒng)進(jìn)行授信的確認(rèn)，支付首付款后便可進(jìn)行提車流程。

　　

　　雖然比較理想，但現(xiàn)實(shí)中還需要解決很多問(wèn)題，如何做用戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，如何調(diào)整優(yōu)化傳統(tǒng)汽車金融風(fēng)控模型，如何吸引更多的第三方金融產(chǎn)品入駐，如何和線下落地方進(jìn)行深度合作和合理的利益分配等。